A conta da comissão: quanto o marketplace custa por mês no seu delivery
Comissão de marketplace tem uma propriedade estranha: ela é quase invisível por pedido e brutal por mês. Vinte e sete por cento de um pedido de sessenta reais são dezesseis reais, e dezesseis reais parecem o preço de fazer parte. Os mesmos vinte e sete por cento sobre quinhentos pedidos são oito mil reais, e oito mil reais são um salário, um forno novo ou o aluguel de dois meses.
A conta que quase ninguém faz é essa segunda. Ela não aparece no extrato como uma linha só, aparece diluída em centenas de repasses, e por isso passa despercebida por muito tempo em um negócio que trabalha com margem apertada.
Este texto é a calculadora. Ele mostra o que compõe o custo real do marketplace, como levantar o número da sua operação em vinte minutos, e o que muda quando parte desses pedidos passa a chegar pelo seu próprio canal.
O percentual não é o custo, é a primeira parcela dele
Quando o dono do restaurante fala em comissão, ele normalmente pensa em um número só. Na prática são várias camadas somadas, e é a soma que define o quanto sobra.
- A comissão sobre o pedido. Varia conforme o plano contratado. Nos planos em que o restaurante entrega com a própria equipe, a faixa praticada no mercado costuma ficar na casa dos doze por cento. Nos planos em que a entrega é feita pela plataforma, ela sobe bastante e frequentemente passa dos vinte por cento.
- A taxa de pagamento online. Cobrada separadamente sobre o valor transacionado quando o cliente paga pelo aplicativo, tipicamente em torno de três por cento.
- Mensalidade ou plano. Alguns formatos incluem valor fixo, além do percentual.
- Promoções e cupons. Boa parte do desconto que aparece para o cliente sai do restaurante, não da plataforma, e frequentemente entra como condição para ter visibilidade.
- Impulsionamento e patrocínio. Aparecer melhor na lista é produto pago à parte, e vira custo recorrente assim que o restaurante percebe que sem ele o volume cai.
A soma disso é o que importa. Não adianta comparar o percentual contratado com o percentual de outro canal: o que se compara é o valor líquido que entra na conta bancária dividido pelo valor que o cliente pagou.
Como levantar o seu número em vinte minutos
Não use média de mercado para tomar decisão sobre o próprio negócio. O número da sua operação está no extrato, e o levantamento é simples:
- Abra o relatório financeiro da plataforma no último mês fechado.
- Anote o valor bruto de vendas, que é a soma do que os clientes pagaram.
- Anote o valor líquido repassado, que é o que efetivamente caiu na conta.
- Some à parte o que você gastou com impulsionamento e patrocínio no mesmo período.
- Calcule: (bruto menos líquido mais impulsionamento) dividido pelo bruto.
O resultado é a sua taxa efetiva. Quase sempre ela é maior do que o percentual que o dono diz de cabeça, porque as camadas de cima não estão na conversa quando ele responde de memória.
Um exemplo com números redondos
Um delivery que faz seiscentos pedidos por mês, com ticket médio de cinquenta e cinco reais, movimenta trinta e três mil reais. Com taxa efetiva de vinte e sete por cento, ficam oito mil e novecentos e dez reais na plataforma, e vinte e quatro mil e noventa entram no caixa.
Agora olhe do outro lado. Se a margem de contribuição desse restaurante for de trinta por cento sobre o preço de venda, o mês inteiro gerou cerca de nove mil e novecentos reais de margem. A comissão levou noventa por cento dela.
Esse é o desconforto real do modelo: a comissão incide sobre o faturamento e é paga com a margem. Um percentual que parece moderado sobre a venda é enorme sobre o que sobra, e é por isso que tanto delivery cresce em volume e não melhora de vida.
O custo que não aparece em percentual nenhum
Além do dinheiro, existe um custo de posse que só cobra a conta no longo prazo: o cliente não é seu.
Quando o pedido entra pela plataforma, quem tem o cadastro é ela. Nome, telefone, endereço, frequência, histórico de itens, tudo isso é dado dela, sobre um cliente que comeu a sua comida. Na prática, três coisas seguem daí:
- Você não consegue chamar de volta quem parou de pedir, porque não tem como falar com ele.
- Você não consegue avisar de promoção, mudança de cardápio ou reabertura, a não ser pagando de novo pela mesma audiência.
- No dia em que a plataforma mudar regra, algoritmo ou percentual, a sua base de clientes continua lá e você não leva ninguém junto.
Isso não é hipótese distante. É a mesma lógica de qualquer canal alugado: a operação parece sua até o momento em que você tenta sair.
Nem tudo que a plataforma cobra é caro
Vale ser justo, porque decisão tomada com raiva costuma ser ruim. O marketplace entrega coisas concretas, e ignorar isso leva o restaurante a desligar o canal errado na hora errada:
- Descoberta. Ele coloca o restaurante na frente de quem nunca ouviu falar dele, e isso tem valor real, principalmente para casa nova.
- Logística sob demanda. Entregador disponível no pico sem folha de pagamento é um problema resolvido.
- Confiança de pagamento. O cliente já tem cartão salvo e já confia na plataforma.
A conclusão razoável não é abandonar o marketplace, é parar de usá-lo como canal único. Ele é excelente para o cliente novo e caríssimo para o cliente recorrente, que já sabe o nome do restaurante e pediria direto se soubesse como.
A conta do canal próprio, feita do mesmo jeito
Para comparar com honestidade, o canal próprio também precisa ter o custo somado por inteiro. Ele tem três componentes:
- Mensalidade do sistema. Valor fixo, que não cresce quando a venda cresce.
- Taxa de pagamento. Se o cliente paga com Pix, o custo tende a ser próximo de zero. Se paga com cartão online, existe taxa de adquirente, na mesma ordem de grandeza da que a plataforma cobra.
- Entrega. Se você já tem entregador próprio, o custo existe hoje e não muda. Se não tem, entra aqui.
A diferença estrutural está no primeiro item. Comissão é percentual, mensalidade é fixa. Isso significa que o custo do canal próprio, medido em percentual do faturamento, cai conforme você vende mais, enquanto o custo do marketplace fica igual para sempre.
No exemplo dos trinta e três mil reais mensais, uma mensalidade na casa de cem a cento e cinquenta reais representa algo entre 0,3% e 0,5% do faturamento. Comparada com os vinte e sete por cento da taxa efetiva, a distância não é de ajuste fino.
Quanto do seu volume dá para migrar
Aqui é onde a conta precisa ficar realista, porque prometer migração total é vender ilusão. O que costuma acontecer, na prática, é a divisão do público em dois grupos:
- Cliente novo, que descobriu você agora. Ele veio pelo marketplace e é razoável que continue vindo por lá.
- Cliente recorrente, que pede toda semana e já sabe o que quer. Esse é quem migra, e é justamente o mais rentável, porque não precisa de descoberta paga.
Migrar metade dos pedidos recorrentes já muda o resultado do mês inteiro. Voltando ao exemplo: se duzentos dos seiscentos pedidos passarem a entrar pelo canal próprio, são onze mil reais que deixam de pagar comissão, o que significa cerca de três mil reais por mês que ficam no caixa, contra uma mensalidade de valor fixo.
Como fazer o cliente pedir direto sem brigar com ninguém
A migração não acontece sozinha, e ela funciona melhor quando é oferta, não reclamação. Cliente não muda de canal por solidariedade ao restaurante, muda porque ganha alguma coisa.
- Encarte na sacola. Todo pedido que sai leva um cartão com o link do cardápio próprio e um motivo para usar da próxima vez.
- Vantagem exclusiva no canal direto. Um item de brinde, um desconto que só existe ali, ou um programa de cashback, que tem a vantagem extra de dar motivo para a próxima compra.
- Facilidade de pagamento. Pix e cartão online no seu próprio checkout tiram o atrito que faz o cliente voltar para o aplicativo. O guia sobre pagamento no delivery detalha as opções.
- Link em todo lugar. Bio do Instagram, status do WhatsApp, Google Meu Negócio, embalagem, fachada.
- Atendimento sem espera. Cardápio digital com pedido no WhatsApp e chatbot resolvendo as perguntas repetidas de horário, área de entrega e status do pedido.
O ponto sensível é o quinto. A principal razão para o cliente preferir o aplicativo não é preço, é previsibilidade: ele sabe que vai conseguir pedir sem conversar com ninguém e sem esperar resposta. Canal próprio que depende de alguém digitando o pedido em horário de pico perde para o aplicativo mesmo sendo mais barato para os dois lados.
O número que vale a pena acompanhar todo mês
Se for para acompanhar um indicador só, que seja este: a porcentagem do seu faturamento que vem de canal próprio. Não é o número de pedidos, é a fatia do dinheiro.
Acompanhe mês a mês e trate como meta de crescimento lento e constante. Sair de zero para dez por cento em um trimestre já é uma mudança relevante de estrutura de custo, e a partir daí o efeito é composto: cada cliente que vira recorrente no seu canal deixa de ser um custo percentual permanente.
Faça a conta do seu mês antes de decidir qualquer coisa. Se o número assustar, ele é exatamente o tamanho da oportunidade. O PediZap coloca cardápio digital, pedido no WhatsApp e chatbot no ar com mensalidade fixa e sem comissão por venda. Fale com a gente e veja o que sobra do outro lado.
Perguntas frequentes
Depende do plano. Nos formatos em que o restaurante entrega com equipe própria, a faixa praticada costuma ficar por volta de doze por cento. Quando a entrega é feita pela plataforma, o percentual sobe bastante e frequentemente passa de vinte por cento, somando ainda a taxa de pagamento online. O número que vale é o da sua operação, calculado pelo extrato.
Pegue o valor bruto de vendas do mês, subtraia o valor líquido repassado, some o que você gastou com impulsionamento e divida tudo pelo bruto. O resultado inclui comissão, taxa de pagamento e mídia, que é o custo real do canal.
Na maior parte dos casos, não. Ele é o melhor canal para atrair cliente novo, e desligar de uma vez costuma derrubar o faturamento antes que o canal próprio esteja maduro. A estratégia que funciona é manter o marketplace para descoberta e levar o cliente recorrente para o canal próprio.
Aceita quando ganha alguma coisa e quando não perde comodidade. Desconto exclusivo, cashback e brinde funcionam como motivo, mas o fator decisivo é o pedido ser tão fácil quanto no aplicativo, com cardápio digital, pagamento online e resposta imediata.
Não. Existe mensalidade fixa, existe taxa de adquirente quando o cliente paga com cartão, e existe o custo da entrega. A diferença é estrutural: mensalidade não cresce quando a venda cresce, então o custo em percentual do faturamento cai conforme o volume aumenta.
Porque é o que permite chamar de volta quem parou de pedir, avisar de novidade e criar recorrência sem pagar de novo pela mesma audiência. Quando o pedido entra pela plataforma, esse cadastro é dela, e o restaurante fica sem canal direto com quem já é cliente.
Depende da recorrência do seu público, mas o caminho realista é gradual. Migrar parte dos clientes que já pedem toda semana costuma ser suficiente para mudar o resultado do mês, e acompanhar mensalmente a fatia do faturamento vinda do canal próprio é a melhor forma de medir o avanço.
