Ficha técnica e CMV: como saber quanto cada prato realmente custa

Pergunte ao dono de um delivery quanto custa fazer o prato mais vendido da casa e a resposta quase sempre vem com a palavra mais ou menos. Pergunte quanto sobra depois da embalagem, da taxa do cartão e da comissão, e a resposta costuma acabar em silêncio.

Não é descuido. É que o custo de um prato não está em lugar nenhum: ele está espalhado entre a nota do açougue, o saco de batata, o pote de molho que rende trinta porções, a caixa de embalagem e a taxa que o meio de pagamento cobra. Ninguém enxerga esse número olhando o movimento.

A ficha técnica é o documento que junta tudo isso em um valor por porção. Ela não é burocracia de restaurante grande. É o instrumento que separa o cardápio que dá lucro do cardápio que parece dar.

O que é a ficha técnica, na prática

A ficha técnica de um item é a receita dele escrita em gramas e em reais. Ela lista cada ingrediente na quantidade exata que vai no prato, com o custo daquela quantidade, e chega a um total.

Um exemplo simples, de um hambúrguer:

• Pão brioche: 1 unidade, comprado a R$ 2,10.
• Blend 150 g: do quilo a R$ 38,00, sai R$ 5,70.
• Queijo cheddar: 2 fatias, R$ 1,40.
• Bacon 20 g: R$ 1,10.
• Molho da casa 30 g: a receita rende 1,2 kg e custa R$ 24,00, então a porção sai R$ 0,60.
• Alface e tomate: R$ 0,45.

Soma dos ingredientes: R$ 11,35. É esse número que a maioria das operações nunca calculou, e é só o começo, porque no delivery ele ainda não está completo.

Os três custos que a ficha técnica esquece

Ficha técnica de salão para no ingrediente. No delivery, três itens entram no custo do prato e precisam estar ali dentro, porque eles existem por causa daquele pedido específico.

1. Embalagem. Caixa, pote, saco, lacre, talher, guardanapo e sacola. Em item de ticket baixo, a embalagem chega a comer mais que o queijo.
2. Perda e rendimento. O quilo de carne não vira um quilo de porção. A alface perde folha, o tomate perde ponta, a fritura absorve óleo. Se a ficha usa o peso comprado em vez do peso aproveitado, ela mente para menos.
3. Cortesia e erro. Sachê extra, refrigerante de cortesia, pedido refeito por engano da cozinha. É custo real e recorrente, e entra como percentual em cima do total.

No exemplo acima, some R$ 1,80 de embalagem e considere 6% de perda e quebra. O custo do hambúrguer sai de R$ 11,35 para cerca de R$ 13,90. Mudou 22%, e esse é exatamente o tamanho do erro de quem precifica pelo olho.

Do custo do prato ao CMV da operação

CMV é o custo da mercadoria vendida: quanto do seu faturamento foi embora em insumo. A conta do mês é direta.

Estoque inicial, mais as compras do período, menos o estoque final, dividido pelo faturamento do período. O resultado é um percentual.

Na prática, delivery de comida costuma trabalhar entre 28% e 35% de CMV, variando muito por categoria: pizza e massa tendem a ficar abaixo, hambúrguer artesanal e carne tendem a ficar acima, açaí e bebida ficam bem abaixo. O número isolado importa menos do que duas comparações.

• O CMV real contra o CMV teórico. O teórico sai da soma das fichas técnicas multiplicadas pelo que foi vendido. Se o real está bem acima do teórico, o problema não é preço, é operação: porcionamento sem padrão, desperdício, perda de estoque.
• O CMV deste mês contra o dos anteriores. É o alarme de aumento de insumo que passou despercebido.

Um restaurante que descobre CMV teórico de 31% e real de 38% acabou de encontrar sete pontos de faturamento sumindo dentro da própria cozinha. Nenhum aumento de preço resolve isso, porque o furo não está no preço.

O preço que sustenta a margem

Com o custo por prato na mão, a precificação deixa de ser opinião. O caminho mais usado é o do índice de marcação: você define quanto o CMV pode representar do preço de venda e divide.

Se a meta é 30% de CMV, o multiplicador é 3,33. O hambúrguer de R$ 13,90 de custo pede R$ 46,30 de preço de venda. Se a meta é 33%, o multiplicador cai para 3,03 e o preço fica em R$ 42,10.

Esse número é ponto de partida, não sentença. Ele precisa passar por três filtros antes de ir para o cardápio:

1. O mercado aceita? Preço muito acima do que a região pratica derruba volume, e volume sustenta a cozinha.
2. Onde o item entra no cardápio? Item de entrada pode ter margem menor de propósito, para puxar o cliente novo.
3. O que sobra depois das taxas? Este é o filtro que muda tudo no delivery, e é o próximo tópico.

A comissão entra na conta, e ela é enorme

O preço calculado acima vale para venda em canal próprio. No marketplace, ele não vale, porque entre o valor da venda e o seu caixa existe uma comissão que costuma ficar entre 12% e 30% do pedido, mais a taxa de pagamento.

Volte ao hambúrguer, vendido a R$ 46,30:

• No canal próprio: menos o custo de R$ 13,90 e menos cerca de 2,5% de taxa de pagamento, sobram aproximadamente R$ 31,20 para pagar aluguel, equipe, energia e lucro.
• No marketplace a 23%: a comissão leva R$ 10,65. Sobram aproximadamente R$ 21,75.

O mesmo prato, a mesma cozinha, R$ 9,45 de diferença por pedido. Em cem pedidos por mês nesse item, são R$ 945. A conta detalhada por faixa de comissão está em quanto custa a comissão do marketplace.

Daí sai a decisão que mais mexe no resultado do mês: não é subir o preço de todo mundo, é mudar de onde o pedido entra. Cada pedido que migra do marketplace para o canal próprio vale, em margem, quase metade a mais. O cliente é seu, não do marketplace.

A curva ABC do cardápio, que a ficha técnica destrava

Com custo e margem de cada item, o cardápio pode ser separado em quatro grupos, cruzando popularidade com margem. É a análise que mais rende com o menor esforço.

• Vende muito e tem margem boa. É a estrela. Deve estar no topo do cardápio, com foto, e nunca sair de promoção nenhuma.
• Vende muito e tem margem ruim. É o item que dá trabalho e não paga. Aqui cabe revisar a ficha, renegociar o insumo, ajustar a porção ou subir o preço com cuidado, porque o volume protege.
• Vende pouco e tem margem boa. É o item esquecido. Mudar a posição no cardápio, melhorar a foto e a descrição costuma resolver, e não custa nada.
• Vende pouco e tem margem ruim. Sai do cardápio. Ele ocupa espaço, complica o estoque e ainda segura ingrediente parado.

Cardápio enxuto tem outro efeito que aparece na cozinha antes de aparecer na planilha: menos item é menos insumo parado, menos erro no pico e menos tempo de preparo. O reflexo disso no atendimento está em horário de pico no delivery.

Combo não é desconto, é margem montada

Combo mal feito é desconto com nome bonito. Combo bem feito usa a diferença de margem entre categorias a seu favor.

Bebida e sobremesa têm CMV baixo, muitas vezes abaixo de 25%. Prato principal tem CMV alto. Juntar os dois em um combo com desconto pequeno no total aumenta o ticket e, ao mesmo tempo, abaixa o CMV médio do pedido, porque entrou no carrinho um item barato de produzir.

A regra de conferência é simples: monte a ficha técnica do combo inteiro, como se fosse um item só, e compare o percentual dele com o do prato vendido sozinho. Se o CMV do combo for menor, o combo está construído. Se for maior, você está pagando para vender mais.

Como manter isso vivo sem virar um trabalho de escritório

Ficha técnica desatualizada é pior que ficha nenhuma, porque dá confiança falsa. Mas manter não exige muito, desde que a rotina seja pequena e fixa.

1. Comece pelos dez itens mais vendidos. Eles costumam ser 70% do faturamento. O resto pode esperar.
2. Pese de verdade uma vez. A ficha só é útil se o número vier da balança, não da memória.
3. Revise o custo dos insumos por mês, ou sempre que um item subir de forma visível. Carne, queijo, óleo e embalagem são os que mais se mexem.
4. Recalcule o CMV fechando o mês, com contagem de estoque no mesmo dia do mês anterior.
5. Compare teórico e real. Distância grande aponta para porcionamento, não para preço.

Quem já acompanha os dados de venda pelo próprio painel tem meio caminho andado, porque a quantidade vendida por item é a metade da conta. O que fica de fora do painel do marketplace, e isso é relevante, é o cadastro do cliente: quem pediu, com que frequência e quanto gastou. Esse raciocínio está em quanto vale um cliente do delivery.

O que muda depois da primeira planilha

A experiência de quem faz esse exercício pela primeira vez é quase sempre a mesma: dois ou três itens do cardápio estavam dando prejuízo, e eram itens que a casa vendia com orgulho, porque vendiam bem.

O número não muda a cozinha, muda a decisão. Ele diz onde o preço pode subir sem perder cliente, qual item deve sair, onde o combo compensa e quanto exatamente custa cada pedido que entra por um canal que cobra comissão.

Precificar no olho funciona enquanto a margem é larga. Quando o insumo sobe, e ele sempre sobe, quem não tem ficha técnica descobre o problema no extrato, com três meses de atraso.

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