Pedido mínimo no delivery: como definir o valor sem perder cliente

Todo dono de delivery já recebeu aquele pedido: um refrigerante de lata, para entregar a seis quilômetros, numa sexta às oito da noite. O entregador sai, volta vinte minutos depois, e a conta do pedido fecha no vermelho antes mesmo de alguém olhar para ela. É para isso que existe o pedido mínimo: um valor abaixo do qual a loja não aceita entregar.

O problema é que quase ninguém faz a conta. O mínimo costuma ser copiado do concorrente, herdado do marketplace ou escolhido por ser um número redondo. Fica alto demais e espanta o cliente que pediria um lanche sozinho numa terça. Fica baixo demais e não protege nada. E, na maioria das lojas, ele só aparece para o cliente no fim do pedido, que é o pior momento possível para descobrir uma regra.

Este guia mostra como calcular o mínimo pelo custo real da entrega, quando vale ter valor por bairro ou por horário, e como mostrar a regra no cardápio.

O que o pedido mínimo resolve, e o que ele não resolve

O pedido mínimo tem uma função só: impedir que a loja aceite um pedido cuja margem não paga o custo de produzir e entregar. Ele não é ferramenta de aumento de faturamento, nem de seleção de cliente, nem de compensação de taxa de entrega baixa. Quando é usado para essas coisas, costuma dar errado.

Ele resolve bem três situações:

• Pedido pequeno em área longe. O custo da entrega cresce com a distância, a margem do item não.
• Pedido pequeno em horário de pico. Nessa hora o entregador é o recurso mais escasso da casa, e cada saída com pedido de baixo valor é uma saída a menos para um pedido grande.
• Itens de margem baixa vendidos sozinhos. Bebida, sobremesa embalada, porção pequena: produtos que fazem sentido como acompanhamento e quase nunca como pedido único.

E ele não resolve:

• Preço mal calculado. Se o prato principal já dá pouca margem, subir o mínimo só obriga o cliente a comprar mais de um produto ruim para a loja. O conserto começa na ficha técnica e no CMV, não no piso.
• Taxa de entrega errada. Mínimo e taxa trabalham juntos, mas um não substitui o outro. Taxa cobre o deslocamento, mínimo garante que a margem do pedido existe.
• Ticket médio baixo. Mínimo levanta o piso, não a média. Quem já comprava acima dele continua comprando igual.

A conta: quanto um pedido precisa ter para valer a saída

O jeito mais seguro de chegar ao valor é partir do custo e não do mercado. A pergunta é: qual é o menor pedido em que a margem dos produtos paga a parte da entrega que a taxa não cobre, mais a embalagem e o custo de pagamento?

Os quatro números que você precisa

1. Custo da entrega por pedido. Com motoboy por corrida, é o valor da corrida. Com entregador próprio, é o custo do turno dividido pelo número médio de entregas do turno. O post sobre entregador próprio ou terceirizado mostra como chegar a esse número.
2. Taxa de entrega cobrada do cliente. O que entra para cobrir o deslocamento.
3. Custo fixo do pedido. Embalagem, sacola, lacre, guardanapo, sachê. Some tudo. Em muita loja passa de R$ 3, como mostra o guia de embalagem no delivery.
4. Margem de contribuição média dos produtos, em percentual. Preço menos CMV menos taxa de pagamento, dividido pelo preço. Para a maioria das casas de comida fica entre 45% e 65%.

A fórmula

O pedido mínimo é o valor em que a margem dos produtos cobre a diferença entre o custo da entrega e a taxa, mais o custo fixo do pedido:

Pedido mínimo = (custo da entrega menos taxa cobrada mais custo fixo do pedido) dividido pela margem de contribuição

Um exemplo com números redondos. A loja paga R$ 9 por corrida, cobra R$ 6 de taxa, gasta R$ 3 de embalagem e tem margem de contribuição de 50%. A conta fica (9 menos 6 mais 3) dividido por 0,5, que dá R$ 12. Abaixo disso, o pedido dá prejuízo. Exatamente em R$ 12, empata.

Empatar não basta, porque a loja ainda tem aluguel, folha e energia para pagar. Por isso o mínimo que vai para o cardápio costuma ficar entre 1,5 e 2 vezes o ponto de empate. No exemplo, algo entre R$ 18 e R$ 25.

Confira contra o seu cardápio

Depois de calcular, olhe para o cardápio. O mínimo precisa ser alcançável com um prato principal, ou um principal com uma bebida. Se o lanche mais vendido custa R$ 28 e o mínimo é R$ 25, quase ninguém sente a regra. Se o mínimo for R$ 40 e o lanche custa R$ 28, o cliente que come sozinho foi expulso da loja, e ele é muita gente: estudante, quem trabalha até tarde, quem mora sozinho.

Piso único ou piso por bairro

A maioria das lojas usa um valor só para a cidade inteira. É simples de explicar, mas trata igual o pedido da rua de trás e o do bairro do outro lado da avenida, e esses dois pedidos não custam o mesmo para entregar.

Se a loja já trabalha com taxa de entrega por bairro, o passo natural é ter o mínimo acompanhando as mesmas faixas:

• Entorno imediato, até uns 2 km: mínimo baixo ou nenhum. A entrega é rápida, o entregador volta logo, e o cliente do bairro é o que mais repete.
• Faixa intermediária: o mínimo calculado pela fórmula.
• Faixa distante: mínimo mais alto, porque a saída ocupa o entregador por mais tempo e a taxa raramente cobre tudo.

O cuidado é não criar faixas demais: três bastam, ou ninguém na equipe responde de cabeça quando o cliente pergunta.

Mínimo por horário: o pico pede outra regra

O custo de um pedido pequeno não é o mesmo às 15h de uma terça e às 20h de um sábado. No horário vazio, o entregador está parado e a cozinha tem folga: o pedido pequeno é quase lucro puro, porque ocupa uma capacidade que já está paga. No pico, é o contrário. Cada saída com pedido de R$ 15 atrasa um pedido de R$ 90 que está esperando na fila.

Algumas lojas resolvem isso com duas regras:

• Mínimo menor fora do pico, para encher o horário ocioso. Aqui ele pode até ser usado como chamariz, junto com a promoção da tarde.
• Mínimo maior no pico, para proteger a capacidade de entrega.

Antes de adotar, olhe no relatório de vendas em que faixa de horário os pedidos pequenos realmente se concentram. Se eles quase não aparecem no pico, a regra extra só complica. O guia de horário de pico no delivery mostra como ler esses números.

Como mostrar o pedido mínimo no cardápio

A regra certa apresentada no lugar errado vira abandono de carrinho. O cliente montou o pedido, escolheu o adicional, digitou o endereço, e só então descobre que faltam R$ 7. Uma parte completa o pedido. Outra fecha a aba e não volta.

O que funciona melhor:

1. Mostrar o mínimo antes de o cliente começar. No topo do cardápio, junto do tempo de entrega e da taxa. Quem lê a regra antes de escolher já monta o pedido pensando nela.
2. Mostrar quanto falta, e não só que falta. "Faltam R$ 6 para o pedido mínimo" resolve mais do que "valor abaixo do mínimo". O cliente sabe o tamanho do problema.
3. Sugerir o item que completa. Bebida, sobremesa, porção pequena. Se faltam R$ 6 e a lata custa R$ 7, essa é a sugestão óbvia, e ela aumenta o ticket com um item de boa margem.
4. Usar o mesmo valor em todo canal. Cardápio digital, atendimento no WhatsApp e telefone com a mesma regra. Mínimo que muda de acordo com quem atende vira negociação.

É o tipo de detalhe que faz um cardápio digital que vende.

Pedido mínimo e frete grátis: a dupla que mais funciona

Muitas lojas confundem as duas coisas, mas elas são irmãs: o mínimo diz abaixo de quanto a loja não entrega; o frete grátis diz acima de quanto a loja paga a entrega. Usadas juntas, criam duas metas para o cliente.

Um desenho comum é este: mínimo de R$ 25, taxa normal entre R$ 25 e R$ 70, e frete grátis acima de R$ 70. Quem pede sozinho chega ao mínimo com um lanche. Quem pede para a família tem um motivo para incluir mais um item e passar dos R$ 70.

A regra de ouro do frete grátis vale aqui: o piso do frete grátis precisa ficar acima do seu ticket médio atual, senão a loja está só dando desconto para quem já compraria. Se o ticket médio é R$ 55, frete grátis a partir de R$ 50 não muda comportamento nenhum. A partir de R$ 70, muda. O post sobre ticket médio no delivery mostra como medir esse número e quais alavancas puxam a média para cima.

Quando o pedido mínimo atrapalha

Nem toda loja precisa de mínimo, e algumas perdem dinheiro com ele. Vale desconfiar da regra quando:

• O produto principal já é caro. Pizzaria com pizza média a R$ 55 ou hamburgueria com combo a R$ 45 raramente recebem pedido abaixo de R$ 25. O mínimo não protege nada e ainda ocupa espaço na tela.
• A área de entrega é pequena. Se a loja entrega só num raio curto, com entregador próprio e custo fixo, o pedido pequeno no horário vazio é bem-vindo.
• A loja está conquistando um bairro novo. No começo, o objetivo é o primeiro pedido. Mínimo alto nessa fase corta justamente o cliente que estava experimentando.
• O cliente é recorrente. Quem pede toda semana tem um valor que vai muito além de um pedido. A conta de quanto vale um cliente do delivery mostra por que perder esse cliente por R$ 4 de diferença é péssimo negócio.

Um teste simples: veja quantos pedidos por mês ficaram abaixo do mínimo que você está pensando em adotar. Se forem poucos, o mínimo vai gerar mais atrito do que proteção. Se forem muitos e se concentrarem em bairros distantes ou no pico, a regra se paga.

Os erros mais comuns ao definir o pedido mínimo

Quase todo problema com o pedido mínimo vem de uma destas decisões:

1. Copiar o mínimo do marketplace. O marketplace calcula o mínimo pela conta dele, com a comissão dele e a logística dele. No canal próprio, o custo é outro e a conta precisa ser refeita.
2. Contar a taxa de entrega dentro do mínimo. O mínimo deve valer para os produtos. Se a taxa entra na conta, um pedido de R$ 14 com R$ 11 de taxa passa pela regra e continua dando prejuízo.
3. Nunca revisar. Embalagem subiu, corrida do motoboy subiu, cardápio mudou de preço. O mínimo calculado há dois anos já não fecha a conta. Revise a cada reajuste.
4. Esconder a regra. Mínimo que só aparece no checkout é o caminho mais curto para o abandono.
5. Abrir exceção no WhatsApp. Se o atendente aceita "só desta vez", a regra deixou de existir. O cliente aprende e pede de novo, e o atendente seguinte não sabe que houve exceção.

No canal próprio, a régua é sua

No marketplace, boa parte dessas decisões não é da loja. A plataforma define como o mínimo aparece, que sugestão faz para completar o pedido e quanto da venda fica com ela, e o cliente que completou o pedido com mais um item paga comissão sobre esse item também. A conta de quanto custa a comissão do marketplace mostra quanto isso pesa no fim do mês.

No canal próprio, o cliente é seu, não do marketplace: o mínimo é calculado pelo seu custo, a regra aparece do jeito que você escolheu, o item que completa o pedido vai inteiro para a sua margem, e o histórico de pedidos mostra se a regra está protegendo a loja ou espantando gente. É esse histórico que permite ajustar o valor com dado, e não com palpite.

No PediZap, a loja define o valor do pedido mínimo na configuração, e o cardápio passa a exigir esse valor antes de fechar o pedido. Vale em todos os planos, com o cardápio digital, o painel de pedidos e o relatório de vendas, com mensalidade fixa e sem comissão por pedido. Se você quer revisar como o pedido mínimo, a taxa e o frete grátis da sua loja estão funcionando juntos, fale com a nossa equipe e olhamos os números com você.

Perguntas frequentes